С чего начинается воронка продаж
Почему сначала стоит разобраться с клиентом, а уже потом запускать рекламу.
Воронка продаж — это путь человека от первого знакомства с вами до покупки. Её удобно рисовать в виде последовательных этапов, но настоящая работа начинается с понимания того, как человек принимает решение.
Сначала — задача клиента
Один и тот же продукт покупают по разным причинам. Кому-то нужен быстрый результат, кому-то важна предсказуемость, а кто-то ищет поддержку на каждом этапе. Если обратиться ко всем одинаково, сообщение получится расплывчатым.
Выберите конкретный сегмент. Сформулируйте, в какой ситуации человек начинает искать решение, что сравнивает и чего опасается. Первые ответы можно найти в разговорах с клиентами и их вопросах перед покупкой.
У каждого этапа своя задача
- Внимание. Человек замечает вас и понимает, что предложение относится к его задаче.
- Интерес. Изучает детали, смотрит примеры, сравнивает варианты.
- Доверие. Получает ответы на сомнения, понимает условия и следующий шаг.
- Покупка. Обращается, согласует детали и принимает решение.
Не пытайтесь поместить всё в одно объявление. Его задача — дать человеку достаточную причину продолжить знакомство. А задача страницы — помочь разобраться и обратиться.
Проверьте переходы между этапами
Обещание в рекламе должно совпадать с тем, что человек видит после перехода. Если реклама говорит о конкретной услуге, а ссылка ведёт на общий каталог, человеку приходится искать всё заново.
Пройдите путь с телефона. Посмотрите, видно ли предложение, легко ли найти условия, работают ли контакты. Затем сделайте тестовое обращение и проследите, как его обработали.
Считайте результат всей цепочки
Клики показывают интерес к объявлению. Обращения — готовность начать разговор. Сделки — результат работы рекламы, предложения и продаж вместе. Фиксируйте эти показатели раздельно: так вы увидите этап, который требует внимания.
Начните с простой схемы на бумаге и таблицы обращений. Сложный инструмент понадобится тогда, когда появится конкретная задача, которую он помогает решить.
Хотите разобрать, как это работает
в вашем бизнесе?